एक ईमेल ने परियोजना को लगभग समाप्त कर दिया।
महीनों के नमूना परीक्षण, तकनीकी चर्चा, अनुकूलन समीक्षा और MOQ वार्ता के बाद, मुझे अपने ग्राहक से एक संदेश मिला जिसमें कहा गया था कि उन्हें एक और उद्धरण प्राप्त हुआ है।
प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ता कम कीमत पर समान मात्रा की पेशकश कर रहा था।
कई सेल्सपर्सन के लिए, यही वह क्षण होता है जब वे तुरंत अपनी कोटेशन कम करना शुरू कर देते हैं।
मैंने नहीं किया.
इसके बजाय, मैंने खुद से एक अलग सवाल पूछा।
क्या यह वास्तव में कीमत का मुद्दा था, या यह मूल्य तुलना थी?
ग्राहक ने बताया कि एक अन्य आपूर्तिकर्ता ने उसी 500 किलोग्राम मात्रा के लिए कम कोटेशन की पेशकश की थी और पूछा था कि क्या हम कीमत से मेल खा सकते हैं।
मैं आश्चर्यचकित नहीं था.
प्रतिस्पर्धी कोटेशन लगभग हर अंतरराष्ट्रीय रासायनिक सोर्सिंग परियोजना का हिस्सा हैं।
वास्तव में, मैं आमतौर पर ग्राहकों से खरीदारी का निर्णय लेने से पहले कई आपूर्तिकर्ताओं की तुलना करने की अपेक्षा करता हूं।
यह कोई समस्या नहीं है.
यह बस जिम्मेदार खरीद है।
कई बातचीत कठिन हो जाती हैं क्योंकि आपूर्तिकर्ता केवल कोटेशन पर लिखे नंबर पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
मैं कुछ और महत्वपूर्ण बात समझना चाहता था।
क्या दोनों उद्धरण वास्तव में एक ही उत्पाद का वर्णन कर रहे थे?
पिछले महीनों में हमारी चर्चाओं में अनुकूलित पाउडर उत्पादन, कण आकार की आवश्यकताएं, विनिर्माण व्यवहार्यता और उत्पादन शेड्यूलिंग शामिल थी।
कीमत पर चर्चा करने से पहले, मुझे यह पुष्टि करने की आवश्यकता थी कि प्रत्येक तकनीकी विशिष्टता समान थी।
यदि दो उत्पाद तकनीकी रूप से समकक्ष नहीं हैं, तो केवल कीमत की तुलना करने से बाद में महंगी गलतियाँ हो सकती हैं।
अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय से मैंने जो एक सबक सीखा है वह यह है कि सबसे सस्ता कोटेशन हमेशा सबसे कम लागत वाला समाधान नहीं होता है।
औद्योगिक खरीदार आमतौर पर बिल से कहीं अधिक का मूल्यांकन करते हैं।
ये प्रश्न शायद ही कभी किसी उद्धरण पत्र पर दिखाई देते हैं, लेकिन वे अक्सर यह निर्धारित करते हैं कि कोई परियोजना सफल होती है या नहीं।
परियोजना के इस चरण तक, हम पहले ही कई महीनों तक एक साथ काम कर चुके थे।
हमने प्रयोगशाला परीक्षण, अनुकूलन संभावनाओं, MOQ चुनौतियों, पाउडर उत्पादन और विनिर्माण सीमाओं पर चर्चा की थी।
ग्राहक को ठीक-ठीक पता था कि मैं कैसे काम करता हूँ।
जब भी मुझे कोई उत्तर नहीं पता होता, तो मैं अनुमान लगाने के बजाय फ़ैक्टरी से जाँच करता।
जब भी उत्पादन की सीमाएँ मौजूद थीं, मैंने अवास्तविक वादे करने के बजाय उन्हें ईमानदारी से समझाया।
इस तरह का विश्वास केवल अन्य बीस सेंट की छूट की पेशकश से नहीं बनाया जा सकता है।
पिछले कुछ वर्षों में, मैंने देखा है कि अनुभवी खरीद प्रबंधक शायद ही कभी केवल एक ही प्रश्न पूछते हैं।
वे नहीं पूछते:
"किसकी कीमत सबसे कम है?"
इसके बजाय, वे पूछते हैं:
वे प्रश्न आमतौर पर दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता संबंधों को निर्धारित करते हैं।
रासायनिक उद्योग में मूल्य प्रतिस्पर्धा हमेशा मौजूद रहेगी।
हालाँकि, कोई उत्पाद जितना अधिक विशिष्ट होता जाता है, खरीदारी के निर्णय उतने ही कम कीमत पर निर्भर करते हैं।
जब उत्पादों को अनुकूलित उत्पादन, नियामक अनुपालन, तकनीकी दस्तावेज़ीकरण, या फॉर्मूलेशन समर्थन की आवश्यकता होती है, तो आपूर्तिकर्ता क्षमता अक्सर इकाई लागत में छोटे अंतर से अधिक मूल्यवान हो जाती है।
यह एक कारण है कि विशेष रसायनों में दीर्घकालिक साझेदारी आम है।
बेशक, मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धी रहना चाहिए।
कोई भी आपूर्तिकर्ता बाज़ार की स्थितियों को नज़रअंदाज़ नहीं कर सकता।
लेकिन मैं कभी भी ऐसे ग्राहक संबंध नहीं बनाना चाहता जो केवल सबसे कम कोटेशन पर निर्भर हों।
कोई अन्य आपूर्तिकर्ता हमेशा कीमत को और कम कर सकता है।
जिस चीज़ की नकल करना अधिक कठिन है वह है निरंतर संचार, तकनीकी समझ और अप्रत्याशित समस्याओं को एक साथ हल करने की इच्छा।
जैसे-जैसे परियोजनाएँ बढ़ती हैं, वे गुण अधिकाधिक मूल्यवान होते जाते हैं।
आवश्यक रूप से नहीं। निर्णय लेने से पहले खरीदारों को उत्पाद विनिर्देशों, आपूर्तिकर्ता क्षमता, तकनीकी सहायता, रसद और दीर्घकालिक विश्वसनीयता की तुलना करनी चाहिए।
शुद्धता, उत्पादन विधि, पैकेजिंग, दस्तावेज़ीकरण, अनुकूलन और लॉजिस्टिक्स में अंतर सभी अंतिम कीमत को प्रभावित कर सकते हैं।
स्वामित्व की कुल लागत न केवल खरीद मूल्य बल्कि गुणवत्ता स्थिरता, तकनीकी सहायता, रसद, उत्पादन दक्षता और संभावित परिचालन जोखिमों पर भी विचार करती है।
बहुत ज़रूरी। स्पष्ट और पारदर्शी संचार अक्सर देरी, गलतफहमी और अनावश्यक उत्पादन लागत को रोकता है।
हाँ। जो आपूर्तिकर्ता आपके उत्पादों और प्रक्रियाओं को समझते हैं, वे अक्सर स्थिर गुणवत्ता प्रदान करने और अप्रत्याशित स्थिति उत्पन्न होने पर तुरंत प्रतिक्रिया देने के लिए बेहतर स्थिति में होते हैं।
कोटेशन की पुष्टि हो जाने के बाद कीमत अब सबसे बड़ा सवाल नहीं रह गया था।
ग्राहक की अगली चिंता यह थी कि पहली बार आयात करने वाले कई लोग पूछते हैं: हैम्बर्ग में सीआईएफ शिपमेंट आने के बाद वास्तव में क्या होता है?
अगले लेख में, मैं समझाऊंगा कि गंतव्य शुल्क, सीमा शुल्क निकासी और स्थानीय लॉजिस्टिक्स को समझना सही आपूर्तिकर्ता चुनने जितना ही महत्वपूर्ण क्यों है।
एक ईमेल ने परियोजना को लगभग समाप्त कर दिया।
महीनों के नमूना परीक्षण, तकनीकी चर्चा, अनुकूलन समीक्षा और MOQ वार्ता के बाद, मुझे अपने ग्राहक से एक संदेश मिला जिसमें कहा गया था कि उन्हें एक और उद्धरण प्राप्त हुआ है।
प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ता कम कीमत पर समान मात्रा की पेशकश कर रहा था।
कई सेल्सपर्सन के लिए, यही वह क्षण होता है जब वे तुरंत अपनी कोटेशन कम करना शुरू कर देते हैं।
मैंने नहीं किया.
इसके बजाय, मैंने खुद से एक अलग सवाल पूछा।
क्या यह वास्तव में कीमत का मुद्दा था, या यह मूल्य तुलना थी?
ग्राहक ने बताया कि एक अन्य आपूर्तिकर्ता ने उसी 500 किलोग्राम मात्रा के लिए कम कोटेशन की पेशकश की थी और पूछा था कि क्या हम कीमत से मेल खा सकते हैं।
मैं आश्चर्यचकित नहीं था.
प्रतिस्पर्धी कोटेशन लगभग हर अंतरराष्ट्रीय रासायनिक सोर्सिंग परियोजना का हिस्सा हैं।
वास्तव में, मैं आमतौर पर ग्राहकों से खरीदारी का निर्णय लेने से पहले कई आपूर्तिकर्ताओं की तुलना करने की अपेक्षा करता हूं।
यह कोई समस्या नहीं है.
यह बस जिम्मेदार खरीद है।
कई बातचीत कठिन हो जाती हैं क्योंकि आपूर्तिकर्ता केवल कोटेशन पर लिखे नंबर पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
मैं कुछ और महत्वपूर्ण बात समझना चाहता था।
क्या दोनों उद्धरण वास्तव में एक ही उत्पाद का वर्णन कर रहे थे?
पिछले महीनों में हमारी चर्चाओं में अनुकूलित पाउडर उत्पादन, कण आकार की आवश्यकताएं, विनिर्माण व्यवहार्यता और उत्पादन शेड्यूलिंग शामिल थी।
कीमत पर चर्चा करने से पहले, मुझे यह पुष्टि करने की आवश्यकता थी कि प्रत्येक तकनीकी विशिष्टता समान थी।
यदि दो उत्पाद तकनीकी रूप से समकक्ष नहीं हैं, तो केवल कीमत की तुलना करने से बाद में महंगी गलतियाँ हो सकती हैं।
अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय से मैंने जो एक सबक सीखा है वह यह है कि सबसे सस्ता कोटेशन हमेशा सबसे कम लागत वाला समाधान नहीं होता है।
औद्योगिक खरीदार आमतौर पर बिल से कहीं अधिक का मूल्यांकन करते हैं।
ये प्रश्न शायद ही कभी किसी उद्धरण पत्र पर दिखाई देते हैं, लेकिन वे अक्सर यह निर्धारित करते हैं कि कोई परियोजना सफल होती है या नहीं।
परियोजना के इस चरण तक, हम पहले ही कई महीनों तक एक साथ काम कर चुके थे।
हमने प्रयोगशाला परीक्षण, अनुकूलन संभावनाओं, MOQ चुनौतियों, पाउडर उत्पादन और विनिर्माण सीमाओं पर चर्चा की थी।
ग्राहक को ठीक-ठीक पता था कि मैं कैसे काम करता हूँ।
जब भी मुझे कोई उत्तर नहीं पता होता, तो मैं अनुमान लगाने के बजाय फ़ैक्टरी से जाँच करता।
जब भी उत्पादन की सीमाएँ मौजूद थीं, मैंने अवास्तविक वादे करने के बजाय उन्हें ईमानदारी से समझाया।
इस तरह का विश्वास केवल अन्य बीस सेंट की छूट की पेशकश से नहीं बनाया जा सकता है।
पिछले कुछ वर्षों में, मैंने देखा है कि अनुभवी खरीद प्रबंधक शायद ही कभी केवल एक ही प्रश्न पूछते हैं।
वे नहीं पूछते:
"किसकी कीमत सबसे कम है?"
इसके बजाय, वे पूछते हैं:
वे प्रश्न आमतौर पर दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता संबंधों को निर्धारित करते हैं।
रासायनिक उद्योग में मूल्य प्रतिस्पर्धा हमेशा मौजूद रहेगी।
हालाँकि, कोई उत्पाद जितना अधिक विशिष्ट होता जाता है, खरीदारी के निर्णय उतने ही कम कीमत पर निर्भर करते हैं।
जब उत्पादों को अनुकूलित उत्पादन, नियामक अनुपालन, तकनीकी दस्तावेज़ीकरण, या फॉर्मूलेशन समर्थन की आवश्यकता होती है, तो आपूर्तिकर्ता क्षमता अक्सर इकाई लागत में छोटे अंतर से अधिक मूल्यवान हो जाती है।
यह एक कारण है कि विशेष रसायनों में दीर्घकालिक साझेदारी आम है।
बेशक, मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धी रहना चाहिए।
कोई भी आपूर्तिकर्ता बाज़ार की स्थितियों को नज़रअंदाज़ नहीं कर सकता।
लेकिन मैं कभी भी ऐसे ग्राहक संबंध नहीं बनाना चाहता जो केवल सबसे कम कोटेशन पर निर्भर हों।
कोई अन्य आपूर्तिकर्ता हमेशा कीमत को और कम कर सकता है।
जिस चीज़ की नकल करना अधिक कठिन है वह है निरंतर संचार, तकनीकी समझ और अप्रत्याशित समस्याओं को एक साथ हल करने की इच्छा।
जैसे-जैसे परियोजनाएँ बढ़ती हैं, वे गुण अधिकाधिक मूल्यवान होते जाते हैं।
आवश्यक रूप से नहीं। निर्णय लेने से पहले खरीदारों को उत्पाद विनिर्देशों, आपूर्तिकर्ता क्षमता, तकनीकी सहायता, रसद और दीर्घकालिक विश्वसनीयता की तुलना करनी चाहिए।
शुद्धता, उत्पादन विधि, पैकेजिंग, दस्तावेज़ीकरण, अनुकूलन और लॉजिस्टिक्स में अंतर सभी अंतिम कीमत को प्रभावित कर सकते हैं।
स्वामित्व की कुल लागत न केवल खरीद मूल्य बल्कि गुणवत्ता स्थिरता, तकनीकी सहायता, रसद, उत्पादन दक्षता और संभावित परिचालन जोखिमों पर भी विचार करती है।
बहुत ज़रूरी। स्पष्ट और पारदर्शी संचार अक्सर देरी, गलतफहमी और अनावश्यक उत्पादन लागत को रोकता है।
हाँ। जो आपूर्तिकर्ता आपके उत्पादों और प्रक्रियाओं को समझते हैं, वे अक्सर स्थिर गुणवत्ता प्रदान करने और अप्रत्याशित स्थिति उत्पन्न होने पर तुरंत प्रतिक्रिया देने के लिए बेहतर स्थिति में होते हैं।
कोटेशन की पुष्टि हो जाने के बाद कीमत अब सबसे बड़ा सवाल नहीं रह गया था।
ग्राहक की अगली चिंता यह थी कि पहली बार आयात करने वाले कई लोग पूछते हैं: हैम्बर्ग में सीआईएफ शिपमेंट आने के बाद वास्तव में क्या होता है?
अगले लेख में, मैं समझाऊंगा कि गंतव्य शुल्क, सीमा शुल्क निकासी और स्थानीय लॉजिस्टिक्स को समझना सही आपूर्तिकर्ता चुनने जितना ही महत्वपूर्ण क्यों है।
