जब लोग अंतरराष्ट्रीय रासायनिक व्यापार के बारे में सोचते हैं, तो वे अक्सर मूल्य वार्ता और खरीद ऑर्डर की कल्पना करते हैं।
मेरे अनुभव में, यह केवल अंतिम अध्याय है।
वास्तविक कार्य कोई भी ऑर्डर दिए जाने से बहुत पहले ही शुरू हो जाता है।
हाल ही में, मैंने एक यूरोपीय ग्राहक के साथ एक परियोजना पर काम किया12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड (12-एचएसए). पीछे मुड़कर देखें, तो जिस बात ने मुझे सबसे अधिक प्रभावित किया, वह अंतिम आदेश नहीं था - यह संचार, परीक्षण, तकनीकी चर्चा और समस्या-समाधान के चार महीने थे, जिसने ग्राहक को आगे बढ़ने के लिए पर्याप्त विश्वास पैदा किया।
इस अनुभव ने मुझे याद दिलाया कि सफल रासायनिक सोर्सिंग शायद ही कभी सबसे कम कीमत की पेशकश के बारे में होती है। अधिकतर, यह आपूर्तिकर्ता बनने के बारे में है जो ग्राहकों की समस्याओं को हल करने में मदद करता है।
हमारी पहली बातचीत सीधी थी.
ग्राहक कोई भी खरीदारी निर्णय लेने से पहले उत्पाद का मूल्यांकन करने के लिए एक छोटा सा नमूना चाहता था।
इससे मुझे कोई आश्चर्य नहीं हुआ.
औद्योगिक अनुप्रयोगों में, विशेष रूप से विशेष रसायनों के लिए, योग्यता परीक्षण अक्सर उद्धरण से कहीं अधिक महत्वपूर्ण होता है।
बड़े ऑर्डर के लिए प्रयास करने के बजाय, मैंने संपूर्ण तकनीकी दस्तावेज़ उपलब्ध कराने, तेज़ नमूना शिपमेंट की व्यवस्था करने और यह सुनिश्चित करने पर ध्यान केंद्रित किया कि ग्राहक को प्रयोगशाला मूल्यांकन के लिए आवश्यक सभी चीजें प्राप्त हों।
कभी-कभी, किसी ग्राहक को किसी उत्पाद का ठीक से परीक्षण करने में मदद करना आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सबसे मूल्यवान सेवा होती है।
नमूना प्राप्त करने के बाद, ग्राहक ने तुरंत ऑर्डर नहीं दिया।
इसके बजाय, और अधिक प्रश्न आये।
क्या उत्पाद की आपूर्ति पाउडर के रूप में की जा सकती है?
क्या दुर्गंध कम हो सकती है?
क्या शुद्धता में सुधार किया जा सकता है?
क्या उत्पादन के दौरान एक विशिष्ट डाई को शामिल किया जा सकता है?
क्या कण आकार को अनुकूलित किया जा सकता है?
तुरंत वादे करने के बजाय, मैंने हमारी प्रोडक्शन टीम के साथ हर अनुरोध पर चर्चा की।
कुछ विचार तकनीकी रूप से व्यवहार्य थे।
अन्य को अतिरिक्त परीक्षण की आवश्यकता थी।
कुछ छोटे उत्पादन संस्करणों के लिए व्यावहारिक नहीं थे।
इन सीमाओं के बारे में पारदर्शी होने से वास्तव में ग्राहक का विश्वास मजबूत हुआ।
मेरा मानना है कि खरीदार अवास्तविक वादों की तुलना में ईमानदार उत्तरों की कहीं अधिक सराहना करते हैं।
आख़िरकार, एक और मुद्दा सामने आया।
न्यूनतम आदेश मात्रा.
हमारे कारखाने की मानक उत्पादन आवश्यकताएँ ग्राहक की आरंभिक आवश्यकता से कहीं अधिक थीं।
एक समय पर, ग्राहक को केवल कुछ सौ किलोग्राम खरीदने की आशा थी।
फ़ैक्टरी के दृष्टिकोण से, यह व्यावसायिक रूप से कुशल नहीं था।
बातचीत ख़त्म करने की बजाय मैं दोनों पक्षों से अलग-अलग संभावनाओं पर चर्चा करता रहा.
कभी-कभी व्यावहारिक समाधान खोजने के लिए संचार के कई दौर की आवश्यकता होती है।
समय के साथ, ऑर्डर की मात्रा विकसित हुई।
400 किलो 500 किलो बन गया.
फिर चर्चा बढ़कर 900 किलो तक पहुंच गई.
प्रत्येक समायोजन के लिए नए आंतरिक मूल्यांकन, संशोधित कोटेशन और ताज़ा लॉजिस्टिक्स गणना की आवश्यकता होती है।
इनमें से कुछ भी रातोरात नहीं हुआ.
बातचीत के दौरान, ग्राहक को दूसरे आपूर्तिकर्ता से कम कोटेशन प्राप्त हुआ।
स्वाभाविक रूप से, उन्होंने पूछा कि क्या हम इसकी बराबरी कर सकते हैं।
कई आपूर्तिकर्ता तुरंत कीमतें कम करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
मैंने एक अलग दृष्टिकोण चुना.
मूल्य निर्धारण पर चर्चा करने से पहले, मैं यह पुष्टि करना चाहता था कि दोनों उद्धरण बिल्कुल समान विशिष्टताओं को संदर्भित करते हैं।
चूर्ण रूप.
पवित्रता.
पैकेजिंग।
डिलिवरी की शर्तें।
आवेदन आवश्यकताएँ.
औद्योगिक रसायनों में, समान नाम वाले दो उत्पादों की उत्पादन लागत बहुत भिन्न हो सकती है।
प्रत्येक विवरण की पुष्टि करने के बाद ही हम मूल्यांकन कर सकते हैं कि मूल्य समायोजन का कोई मतलब है या नहीं।
मैंने पाया है कि तकनीकी स्पष्टता आमतौर पर आक्रामक छूट की तुलना में कहीं अधिक मूल्य पैदा करती है।
आख़िरकार, हम एक समझौते पर पहुँचे।
ग्राहक ने एक रखा500 किग्रा वाणिज्यिक ऑर्डर.
कई आपूर्तिकर्ताओं के लिए, वह अंतिम रेखा हो सकती थी।
मेरे लिए, यह परियोजना का एक और चरण था।
ग्राहक ने पहले कभी इस प्रकार का कार्गो आयात नहीं किया था।
उनके पास सीआईएफ शिपमेंट के बारे में प्रश्न थे।
सीमा शुल्क की हरी झण्डी।
गंतव्य शुल्क।
पोर्ट पिकअप प्रक्रियाएँ.
जर्मनी में स्थानीय रसद.
हालाँकि हमारी ज़िम्मेदारी आधिकारिक तौर पर गंतव्य बंदरगाह पर समाप्त हो गई, फिर भी मैंने समग्र आयात प्रक्रिया को समझाया ताकि ग्राहक समझ सके कि आगे क्या होगा।
फैक्ट्री से माल निकलने पर अच्छी सेवा नहीं रुकती।
पीछे मुड़कर देखें, तो यह परियोजना वास्तव में 12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड बेचने के बारे में नहीं थी।
यह आत्मविश्वास पैदा करने के बारे में था।
ग्राहक ने हम पर भरोसा नहीं किया क्योंकि हमने सबसे सस्ता कोटेशन पेश किया था।
उन्होंने हम पर भरोसा किया क्योंकि हर सवाल का सोच-समझकर जवाब दिया गया।
प्रत्येक तकनीकी अनुरोध का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन किया गया।
हर चुनौती पर ईमानदारी से चर्चा हुई.
हर प्रतिबद्धता यथार्थवादी थी.
रासायनिक उद्योग में, उत्पाद मायने रखते हैं।
लेकिन रिश्ते अक्सर संचार पर बनते हैं।
और संचार विश्वास पर निर्मित होता है।
यदि आप अंतरराष्ट्रीय स्तर पर विशेष रसायनों की सोर्सिंग कर रहे हैं, तो केवल कीमत के आधार पर आपूर्तिकर्ता का चयन न करें।
खुद से पूछें:
प्रति किलोग्राम कुछ सेंट बचाने की तुलना में उन प्रश्नों के उत्तर आपके प्रोजेक्ट पर अधिक प्रभाव डाल सकते हैं।
यह प्रोजेक्ट एक साधारण नमूना अनुरोध के साथ शुरू हुआ।
यह सहयोग, तकनीकी चर्चा और निरंतर संचार का महीना बन गया।
अंतिम 500 किग्रा ऑर्डर सबसे बड़ी उपलब्धि नहीं थी।
सबसे बड़ी उपलब्धि ग्राहक का विश्वास अर्जित करना था।
मेरे लिए, अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय वास्तव में यही है।
नमूने खरीदारों को व्यावसायिक उत्पादन के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले उत्पाद के प्रदर्शन, अनुकूलता और प्रसंस्करण स्थितियों को सत्यापित करने की अनुमति देते हैं।
अनुकूलित उत्पादन के लिए अक्सर समर्पित विनिर्माण कार्यक्रम, सफाई प्रक्रियाएं, फॉर्मूलेशन समायोजन और अतिरिक्त गुणवत्ता नियंत्रण की आवश्यकता होती है, जिससे छोटे उत्पादन कम किफायती हो जाते हैं।
आवश्यक रूप से नहीं। खरीदारी का निर्णय लेने से पहले उत्पाद विनिर्देशों, शुद्धता, पैकेजिंग, लॉजिस्टिक्स और तकनीकी सहायता सभी की तुलना की जानी चाहिए।
सीआईएफ में आम तौर पर उत्पाद लागत, बीमा और गंतव्य बंदरगाह तक माल ढुलाई शामिल होती है। आयात सीमा शुल्क निकासी, गंतव्य शुल्क और अंतर्देशीय परिवहन आमतौर पर खरीदार द्वारा नियंत्रित किया जाता है।
सटीक तकनीकी संचार परियोजना के जोखिमों को कम करता है, गलतफहमी को रोकता है, और यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि आपूर्ति किया गया उत्पाद ग्राहक के वास्तविक अनुप्रयोग से मेल खाता है।
जब लोग अंतरराष्ट्रीय रासायनिक व्यापार के बारे में सोचते हैं, तो वे अक्सर मूल्य वार्ता और खरीद ऑर्डर की कल्पना करते हैं।
मेरे अनुभव में, यह केवल अंतिम अध्याय है।
वास्तविक कार्य कोई भी ऑर्डर दिए जाने से बहुत पहले ही शुरू हो जाता है।
हाल ही में, मैंने एक यूरोपीय ग्राहक के साथ एक परियोजना पर काम किया12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड (12-एचएसए). पीछे मुड़कर देखें, तो जिस बात ने मुझे सबसे अधिक प्रभावित किया, वह अंतिम आदेश नहीं था - यह संचार, परीक्षण, तकनीकी चर्चा और समस्या-समाधान के चार महीने थे, जिसने ग्राहक को आगे बढ़ने के लिए पर्याप्त विश्वास पैदा किया।
इस अनुभव ने मुझे याद दिलाया कि सफल रासायनिक सोर्सिंग शायद ही कभी सबसे कम कीमत की पेशकश के बारे में होती है। अधिकतर, यह आपूर्तिकर्ता बनने के बारे में है जो ग्राहकों की समस्याओं को हल करने में मदद करता है।
हमारी पहली बातचीत सीधी थी.
ग्राहक कोई भी खरीदारी निर्णय लेने से पहले उत्पाद का मूल्यांकन करने के लिए एक छोटा सा नमूना चाहता था।
इससे मुझे कोई आश्चर्य नहीं हुआ.
औद्योगिक अनुप्रयोगों में, विशेष रूप से विशेष रसायनों के लिए, योग्यता परीक्षण अक्सर उद्धरण से कहीं अधिक महत्वपूर्ण होता है।
बड़े ऑर्डर के लिए प्रयास करने के बजाय, मैंने संपूर्ण तकनीकी दस्तावेज़ उपलब्ध कराने, तेज़ नमूना शिपमेंट की व्यवस्था करने और यह सुनिश्चित करने पर ध्यान केंद्रित किया कि ग्राहक को प्रयोगशाला मूल्यांकन के लिए आवश्यक सभी चीजें प्राप्त हों।
कभी-कभी, किसी ग्राहक को किसी उत्पाद का ठीक से परीक्षण करने में मदद करना आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सबसे मूल्यवान सेवा होती है।
नमूना प्राप्त करने के बाद, ग्राहक ने तुरंत ऑर्डर नहीं दिया।
इसके बजाय, और अधिक प्रश्न आये।
क्या उत्पाद की आपूर्ति पाउडर के रूप में की जा सकती है?
क्या दुर्गंध कम हो सकती है?
क्या शुद्धता में सुधार किया जा सकता है?
क्या उत्पादन के दौरान एक विशिष्ट डाई को शामिल किया जा सकता है?
क्या कण आकार को अनुकूलित किया जा सकता है?
तुरंत वादे करने के बजाय, मैंने हमारी प्रोडक्शन टीम के साथ हर अनुरोध पर चर्चा की।
कुछ विचार तकनीकी रूप से व्यवहार्य थे।
अन्य को अतिरिक्त परीक्षण की आवश्यकता थी।
कुछ छोटे उत्पादन संस्करणों के लिए व्यावहारिक नहीं थे।
इन सीमाओं के बारे में पारदर्शी होने से वास्तव में ग्राहक का विश्वास मजबूत हुआ।
मेरा मानना है कि खरीदार अवास्तविक वादों की तुलना में ईमानदार उत्तरों की कहीं अधिक सराहना करते हैं।
आख़िरकार, एक और मुद्दा सामने आया।
न्यूनतम आदेश मात्रा.
हमारे कारखाने की मानक उत्पादन आवश्यकताएँ ग्राहक की आरंभिक आवश्यकता से कहीं अधिक थीं।
एक समय पर, ग्राहक को केवल कुछ सौ किलोग्राम खरीदने की आशा थी।
फ़ैक्टरी के दृष्टिकोण से, यह व्यावसायिक रूप से कुशल नहीं था।
बातचीत ख़त्म करने की बजाय मैं दोनों पक्षों से अलग-अलग संभावनाओं पर चर्चा करता रहा.
कभी-कभी व्यावहारिक समाधान खोजने के लिए संचार के कई दौर की आवश्यकता होती है।
समय के साथ, ऑर्डर की मात्रा विकसित हुई।
400 किलो 500 किलो बन गया.
फिर चर्चा बढ़कर 900 किलो तक पहुंच गई.
प्रत्येक समायोजन के लिए नए आंतरिक मूल्यांकन, संशोधित कोटेशन और ताज़ा लॉजिस्टिक्स गणना की आवश्यकता होती है।
इनमें से कुछ भी रातोरात नहीं हुआ.
बातचीत के दौरान, ग्राहक को दूसरे आपूर्तिकर्ता से कम कोटेशन प्राप्त हुआ।
स्वाभाविक रूप से, उन्होंने पूछा कि क्या हम इसकी बराबरी कर सकते हैं।
कई आपूर्तिकर्ता तुरंत कीमतें कम करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
मैंने एक अलग दृष्टिकोण चुना.
मूल्य निर्धारण पर चर्चा करने से पहले, मैं यह पुष्टि करना चाहता था कि दोनों उद्धरण बिल्कुल समान विशिष्टताओं को संदर्भित करते हैं।
चूर्ण रूप.
पवित्रता.
पैकेजिंग।
डिलिवरी की शर्तें।
आवेदन आवश्यकताएँ.
औद्योगिक रसायनों में, समान नाम वाले दो उत्पादों की उत्पादन लागत बहुत भिन्न हो सकती है।
प्रत्येक विवरण की पुष्टि करने के बाद ही हम मूल्यांकन कर सकते हैं कि मूल्य समायोजन का कोई मतलब है या नहीं।
मैंने पाया है कि तकनीकी स्पष्टता आमतौर पर आक्रामक छूट की तुलना में कहीं अधिक मूल्य पैदा करती है।
आख़िरकार, हम एक समझौते पर पहुँचे।
ग्राहक ने एक रखा500 किग्रा वाणिज्यिक ऑर्डर.
कई आपूर्तिकर्ताओं के लिए, वह अंतिम रेखा हो सकती थी।
मेरे लिए, यह परियोजना का एक और चरण था।
ग्राहक ने पहले कभी इस प्रकार का कार्गो आयात नहीं किया था।
उनके पास सीआईएफ शिपमेंट के बारे में प्रश्न थे।
सीमा शुल्क की हरी झण्डी।
गंतव्य शुल्क।
पोर्ट पिकअप प्रक्रियाएँ.
जर्मनी में स्थानीय रसद.
हालाँकि हमारी ज़िम्मेदारी आधिकारिक तौर पर गंतव्य बंदरगाह पर समाप्त हो गई, फिर भी मैंने समग्र आयात प्रक्रिया को समझाया ताकि ग्राहक समझ सके कि आगे क्या होगा।
फैक्ट्री से माल निकलने पर अच्छी सेवा नहीं रुकती।
पीछे मुड़कर देखें, तो यह परियोजना वास्तव में 12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड बेचने के बारे में नहीं थी।
यह आत्मविश्वास पैदा करने के बारे में था।
ग्राहक ने हम पर भरोसा नहीं किया क्योंकि हमने सबसे सस्ता कोटेशन पेश किया था।
उन्होंने हम पर भरोसा किया क्योंकि हर सवाल का सोच-समझकर जवाब दिया गया।
प्रत्येक तकनीकी अनुरोध का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन किया गया।
हर चुनौती पर ईमानदारी से चर्चा हुई.
हर प्रतिबद्धता यथार्थवादी थी.
रासायनिक उद्योग में, उत्पाद मायने रखते हैं।
लेकिन रिश्ते अक्सर संचार पर बनते हैं।
और संचार विश्वास पर निर्मित होता है।
यदि आप अंतरराष्ट्रीय स्तर पर विशेष रसायनों की सोर्सिंग कर रहे हैं, तो केवल कीमत के आधार पर आपूर्तिकर्ता का चयन न करें।
खुद से पूछें:
प्रति किलोग्राम कुछ सेंट बचाने की तुलना में उन प्रश्नों के उत्तर आपके प्रोजेक्ट पर अधिक प्रभाव डाल सकते हैं।
यह प्रोजेक्ट एक साधारण नमूना अनुरोध के साथ शुरू हुआ।
यह सहयोग, तकनीकी चर्चा और निरंतर संचार का महीना बन गया।
अंतिम 500 किग्रा ऑर्डर सबसे बड़ी उपलब्धि नहीं थी।
सबसे बड़ी उपलब्धि ग्राहक का विश्वास अर्जित करना था।
मेरे लिए, अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय वास्तव में यही है।
नमूने खरीदारों को व्यावसायिक उत्पादन के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले उत्पाद के प्रदर्शन, अनुकूलता और प्रसंस्करण स्थितियों को सत्यापित करने की अनुमति देते हैं।
अनुकूलित उत्पादन के लिए अक्सर समर्पित विनिर्माण कार्यक्रम, सफाई प्रक्रियाएं, फॉर्मूलेशन समायोजन और अतिरिक्त गुणवत्ता नियंत्रण की आवश्यकता होती है, जिससे छोटे उत्पादन कम किफायती हो जाते हैं।
आवश्यक रूप से नहीं। खरीदारी का निर्णय लेने से पहले उत्पाद विनिर्देशों, शुद्धता, पैकेजिंग, लॉजिस्टिक्स और तकनीकी सहायता सभी की तुलना की जानी चाहिए।
सीआईएफ में आम तौर पर उत्पाद लागत, बीमा और गंतव्य बंदरगाह तक माल ढुलाई शामिल होती है। आयात सीमा शुल्क निकासी, गंतव्य शुल्क और अंतर्देशीय परिवहन आमतौर पर खरीदार द्वारा नियंत्रित किया जाता है।
सटीक तकनीकी संचार परियोजना के जोखिमों को कम करता है, गलतफहमी को रोकता है, और यह सुनिश्चित करने में मदद करता है कि आपूर्ति किया गया उत्पाद ग्राहक के वास्तविक अनुप्रयोग से मेल खाता है।
