अंतर्राष्ट्रीय रासायनिक सोर्सिंग के बारे में सबसे बड़ी ग़लतफ़हमियों में से एक यह है कि कीमत हमेशा निर्णायक कारक होती है। कई वर्षों तक विभिन्न देशों के ग्राहकों के साथ काम करने के बाद, मुझे पता चला है कि ऐसा कम ही होता है।
अक्सर, सबसे बड़ी चुनौती एक व्यावहारिक समाधान ढूंढना होता है जब ग्राहक की खरीदारी योजना निर्माता की उत्पादन आवश्यकताओं से मेल नहीं खाती है। एक हालिया परियोजना जिसमें शामिल है12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड(12-एचएसए) ने मुझे एक बार फिर याद दिलाया कि सफल सहयोग केवल न्यूनतम उद्धरण की पेशकश के बजाय संचार, धैर्य और तकनीकी लचीलेपन पर आधारित है।
कई महीनों की चर्चाओं, नमूना मूल्यांकन, तकनीकी पुष्टि और हमारी उत्पादन टीम के साथ बार-बार बातचीत के बाद, हमने सफलतापूर्वक एक असंभव अनुरोध को एक वाणिज्यिक ऑर्डर में बदल दिया।
जब तक हमने व्यावसायिक उत्पादन पर चर्चा शुरू की, ग्राहक ने पहले ही हमारे नमूने पर प्रयोगशाला परीक्षण पूरा कर लिया था और पुष्टि की थी कि उत्पाद उनकी अपेक्षाओं पर खरा उतरा है।
मेरे लिए, यह एक उत्साहजनक संकेत था क्योंकि विशेष रासायनिक परियोजनाओं में तकनीकी स्वीकृति आमतौर पर सबसे कठिन मील का पत्थर है। एक बार उत्पाद प्रदर्शन सत्यापित हो जाने के बाद, चर्चा स्वाभाविक रूप से व्यावसायिक व्यवहार्यता की ओर बढ़ जाती है।
हालाँकि, यह परियोजना जल्दी ही एक मानक उद्धरण की तुलना में अधिक जटिल हो गई।
ग्राहक ने लगभग 400 किग्रा से 500 किग्रा 12-एचएसए खरीदने की योजना बनाई। इसके अलावा, उन्होंने मानक फ्लेक फॉर्म के बजाय पाउडर फॉर्म में सामग्री को प्राथमिकता दी क्योंकि यह उनकी विनिर्माण प्रक्रिया के लिए बेहतर अनुकूल होगा।
ग्राहक के दृष्टिकोण से, यह एक उचित अनुरोध प्रतीत हुआ। वे एक नया उत्पाद विकसित कर रहे थे और बड़ी मात्रा में उत्पादन करने से पहले बाजार को मान्य करते हुए इन्वेंट्री को कम करना चाहते थे।
मैं उनकी सोच को पूरी तरह से समझ गया क्योंकि कई नवोन्मेषी कंपनियां बिल्कुल इसी दृष्टिकोण का पालन करती हैं।
जब मैंने अपने विनिर्माण भागीदार के साथ परियोजना पर चर्चा की, तो प्रतिक्रिया सीधी थी।
इतनी कम मात्रा में अनुकूलित पाउडर उत्पादन की व्यवस्था नहीं की जा सकती क्योंकि उत्पादन प्रक्रिया के लिए समर्पित शेड्यूलिंग, उपकरण तैयारी, अतिरिक्त गुणवत्ता निरीक्षण और अलग पैकेजिंग की आवश्यकता होती है।
इस अनुकूलित परियोजना के लिए कारखाने की पसंदीदा उत्पादन मात्रा 20 मीट्रिक टन थी, और आगे के मूल्यांकन के बाद भी, पाउडर उत्पादन के लिए न्यूनतम मात्रा लगभग 2,000 किलोग्राम रही।
उस पल, मुझे पता था कि इस उत्तर को ग्राहक को अग्रेषित करने से चर्चा लगभग निश्चित रूप से समाप्त हो जाएगी।
मेरा हमेशा से मानना रहा है कि "नहीं" कहना आखिरी विकल्प होना चाहिए, पहला नहीं।
बातचीत ख़त्म करने के बजाय, मैंने ग्राहक और फ़ैक्टरी दोनों के साथ प्रोजेक्ट पर चर्चा जारी रखी।
मैं यह समझना चाहता था कि कौन सी आवश्यकताएँ बिल्कुल आवश्यक थीं और किन को समायोजित किया जा सकता है।
प्रत्येक उत्तर ने ग्राहक की अपेक्षाओं और कारखाने की उत्पादन वास्तविकता के बीच अंतर को कम करने में मदद की।
दिलचस्प बात यह है कि हमारी चर्चाओं के दौरान परियोजना का विकास जारी रहा।
शुरुआत में 400 किग्रा और 500 किग्रा के बारे में पूछने के बाद, ग्राहक ने बाद में अपने उत्पाद विकास योजना और पहुंच-संबंधित विचारों के कारण 900 किग्रा का ऑर्डर देने पर विचार किया।
प्रत्येक नई मात्रा का मतलब हमारी उत्पादन टीम के साथ एक और चर्चा थी।
कुछ लोग इसे बार-बार होने वाली देरी के रूप में देख सकते हैं। मैंने इसे अलग तरह से देखा. प्रत्येक बातचीत से अधिक जानकारी सामने आई और हमें एक व्यावहारिक समाधान के करीब लाया गया।
जब भी ग्राहक पूछता था कि क्या किसी विशेष मात्रा का उत्पादन किया जा सकता है, तो मैंने कभी भी अनुमान नहीं लगाया।
तत्काल वादे देने के बजाय, मेरा उत्तर आमतौर पर सरल था।
"मुझे पहले फ़ैक्टरी में जाँच करने दीजिए।"
मेरा मानना है कि यह अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण आदतों में से एक है।
कई व्यावसायिक समस्याएं तब शुरू होती हैं जब आपूर्तिकर्ता तकनीकी व्यवहार्यता की पुष्टि करने से पहले कुछ वादा करते हैं। मैं बाद में निराशा पैदा करने के बजाय विवरण की पुष्टि करने में एक अतिरिक्त दिन बिताना पसंद करता हूं।
ग्राहक आम तौर पर अवास्तविक आशावाद की तुलना में ईमानदारी की अधिक सराहना करते हैं।
कई दौर की तकनीकी चर्चाओं और वाणिज्यिक बातचीत के बाद, फैक्ट्री अंततः संशोधित वाणिज्यिक शर्तों के साथ अनुकूलित 500 किलोग्राम पाउडर उत्पादन का समर्थन करने के लिए सहमत हो गई, जो अतिरिक्त विनिर्माण लागत को दर्शाती है।
किसी ने वह सब कुछ हासिल नहीं किया जो वे मूल रूप से चाहते थे।
ग्राहक को न्यूनतम संभव कीमत नहीं मिली.
फैक्ट्री को बड़ी मात्रा में उत्पादन का ऑर्डर नहीं मिला।
हालाँकि, दोनों पक्ष एक समझौते पर पहुँचे जिसने सभी के व्यावसायिक हितों की रक्षा करते हुए परियोजना को आगे बढ़ने की अनुमति दी।
मेरी राय में, सफल बी2बी वार्ता को यही पूरा करना चाहिए।
इस परियोजना द्वारा पुष्ट किया गया एक सबक यह है कि न्यूनतम ऑर्डर मात्रा को स्वचालित रूप से निश्चित बाधाओं के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए।
फ़ैक्टरियाँ उत्पादन क्षमता, कच्चे माल की खपत, उपकरण उपयोग और परिचालन लागत सहित वैध विनिर्माण कारणों से MOQ स्थापित करती हैं।
साथ ही, ग्राहकों के पास अक्सर समान रूप से उचित व्यावसायिक विचार होते हैं, खासकर नए उत्पादों को लॉन्च करते समय या नए बाजारों में प्रवेश करते समय।
आपूर्तिकर्ता की जिम्मेदारी दोनों दृष्टिकोणों को समझना और यह पता लगाना है कि क्या किसी भी पक्ष के लिए अनावश्यक जोखिम पैदा किए बिना लचीलापन मौजूद है।
हर प्रोजेक्ट को समायोजित नहीं किया जा सकता.
लेकिन कई परियोजनाएँ केवल इसलिए संभव हो जाती हैं क्योंकि दोनों पक्ष पहली बाधा के बाद बातचीत समाप्त करने के बजाय बातचीत जारी रखने के इच्छुक होते हैं।
इस अनुभव ने मुझे याद दिलाया कि रासायनिक व्यापार कीमतें बताने और शिपमेंट की व्यवस्था करने से कहीं अधिक है।
हमारा वास्तविक मूल्य दो बिल्कुल अलग दुनियाओं को जोड़ने से आता है।
एक पक्ष उत्पादन दक्षता पर ध्यान केंद्रित करता है।
दूसरा उत्पाद विकास और क्रय लचीलेपन पर केंद्रित है।
जब उन दो दृष्टिकोणों को सफलतापूर्वक संरेखित किया जाता है, तो सभी को लाभ होता है।
पीछे मुड़कर देखने पर, मुझे नहीं लगता कि सबसे महत्वपूर्ण उपलब्धि 500 किग्रा का ऑर्डर हासिल करना था।
वास्तविक उपलब्धि कई महीनों की तकनीकी चुनौतियों और वाणिज्यिक वार्ताओं के बावजूद दोनों पक्षों के लिए एक साथ काम करना जारी रखने के लिए पर्याप्त विश्वास बनाना था।
मेरे लिए, दीर्घकालिक साझेदारियाँ बिल्कुल इसी पर आधारित होती हैं।
अंतर्राष्ट्रीय रासायनिक सोर्सिंग के बारे में सबसे बड़ी ग़लतफ़हमियों में से एक यह है कि कीमत हमेशा निर्णायक कारक होती है। कई वर्षों तक विभिन्न देशों के ग्राहकों के साथ काम करने के बाद, मुझे पता चला है कि ऐसा कम ही होता है।
अक्सर, सबसे बड़ी चुनौती एक व्यावहारिक समाधान ढूंढना होता है जब ग्राहक की खरीदारी योजना निर्माता की उत्पादन आवश्यकताओं से मेल नहीं खाती है। एक हालिया परियोजना जिसमें शामिल है12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड(12-एचएसए) ने मुझे एक बार फिर याद दिलाया कि सफल सहयोग केवल न्यूनतम उद्धरण की पेशकश के बजाय संचार, धैर्य और तकनीकी लचीलेपन पर आधारित है।
कई महीनों की चर्चाओं, नमूना मूल्यांकन, तकनीकी पुष्टि और हमारी उत्पादन टीम के साथ बार-बार बातचीत के बाद, हमने सफलतापूर्वक एक असंभव अनुरोध को एक वाणिज्यिक ऑर्डर में बदल दिया।
जब तक हमने व्यावसायिक उत्पादन पर चर्चा शुरू की, ग्राहक ने पहले ही हमारे नमूने पर प्रयोगशाला परीक्षण पूरा कर लिया था और पुष्टि की थी कि उत्पाद उनकी अपेक्षाओं पर खरा उतरा है।
मेरे लिए, यह एक उत्साहजनक संकेत था क्योंकि विशेष रासायनिक परियोजनाओं में तकनीकी स्वीकृति आमतौर पर सबसे कठिन मील का पत्थर है। एक बार उत्पाद प्रदर्शन सत्यापित हो जाने के बाद, चर्चा स्वाभाविक रूप से व्यावसायिक व्यवहार्यता की ओर बढ़ जाती है।
हालाँकि, यह परियोजना जल्दी ही एक मानक उद्धरण की तुलना में अधिक जटिल हो गई।
ग्राहक ने लगभग 400 किग्रा से 500 किग्रा 12-एचएसए खरीदने की योजना बनाई। इसके अलावा, उन्होंने मानक फ्लेक फॉर्म के बजाय पाउडर फॉर्म में सामग्री को प्राथमिकता दी क्योंकि यह उनकी विनिर्माण प्रक्रिया के लिए बेहतर अनुकूल होगा।
ग्राहक के दृष्टिकोण से, यह एक उचित अनुरोध प्रतीत हुआ। वे एक नया उत्पाद विकसित कर रहे थे और बड़ी मात्रा में उत्पादन करने से पहले बाजार को मान्य करते हुए इन्वेंट्री को कम करना चाहते थे।
मैं उनकी सोच को पूरी तरह से समझ गया क्योंकि कई नवोन्मेषी कंपनियां बिल्कुल इसी दृष्टिकोण का पालन करती हैं।
जब मैंने अपने विनिर्माण भागीदार के साथ परियोजना पर चर्चा की, तो प्रतिक्रिया सीधी थी।
इतनी कम मात्रा में अनुकूलित पाउडर उत्पादन की व्यवस्था नहीं की जा सकती क्योंकि उत्पादन प्रक्रिया के लिए समर्पित शेड्यूलिंग, उपकरण तैयारी, अतिरिक्त गुणवत्ता निरीक्षण और अलग पैकेजिंग की आवश्यकता होती है।
इस अनुकूलित परियोजना के लिए कारखाने की पसंदीदा उत्पादन मात्रा 20 मीट्रिक टन थी, और आगे के मूल्यांकन के बाद भी, पाउडर उत्पादन के लिए न्यूनतम मात्रा लगभग 2,000 किलोग्राम रही।
उस पल, मुझे पता था कि इस उत्तर को ग्राहक को अग्रेषित करने से चर्चा लगभग निश्चित रूप से समाप्त हो जाएगी।
मेरा हमेशा से मानना रहा है कि "नहीं" कहना आखिरी विकल्प होना चाहिए, पहला नहीं।
बातचीत ख़त्म करने के बजाय, मैंने ग्राहक और फ़ैक्टरी दोनों के साथ प्रोजेक्ट पर चर्चा जारी रखी।
मैं यह समझना चाहता था कि कौन सी आवश्यकताएँ बिल्कुल आवश्यक थीं और किन को समायोजित किया जा सकता है।
प्रत्येक उत्तर ने ग्राहक की अपेक्षाओं और कारखाने की उत्पादन वास्तविकता के बीच अंतर को कम करने में मदद की।
दिलचस्प बात यह है कि हमारी चर्चाओं के दौरान परियोजना का विकास जारी रहा।
शुरुआत में 400 किग्रा और 500 किग्रा के बारे में पूछने के बाद, ग्राहक ने बाद में अपने उत्पाद विकास योजना और पहुंच-संबंधित विचारों के कारण 900 किग्रा का ऑर्डर देने पर विचार किया।
प्रत्येक नई मात्रा का मतलब हमारी उत्पादन टीम के साथ एक और चर्चा थी।
कुछ लोग इसे बार-बार होने वाली देरी के रूप में देख सकते हैं। मैंने इसे अलग तरह से देखा. प्रत्येक बातचीत से अधिक जानकारी सामने आई और हमें एक व्यावहारिक समाधान के करीब लाया गया।
जब भी ग्राहक पूछता था कि क्या किसी विशेष मात्रा का उत्पादन किया जा सकता है, तो मैंने कभी भी अनुमान नहीं लगाया।
तत्काल वादे देने के बजाय, मेरा उत्तर आमतौर पर सरल था।
"मुझे पहले फ़ैक्टरी में जाँच करने दीजिए।"
मेरा मानना है कि यह अंतर्राष्ट्रीय रसायन व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण आदतों में से एक है।
कई व्यावसायिक समस्याएं तब शुरू होती हैं जब आपूर्तिकर्ता तकनीकी व्यवहार्यता की पुष्टि करने से पहले कुछ वादा करते हैं। मैं बाद में निराशा पैदा करने के बजाय विवरण की पुष्टि करने में एक अतिरिक्त दिन बिताना पसंद करता हूं।
ग्राहक आम तौर पर अवास्तविक आशावाद की तुलना में ईमानदारी की अधिक सराहना करते हैं।
कई दौर की तकनीकी चर्चाओं और वाणिज्यिक बातचीत के बाद, फैक्ट्री अंततः संशोधित वाणिज्यिक शर्तों के साथ अनुकूलित 500 किलोग्राम पाउडर उत्पादन का समर्थन करने के लिए सहमत हो गई, जो अतिरिक्त विनिर्माण लागत को दर्शाती है।
किसी ने वह सब कुछ हासिल नहीं किया जो वे मूल रूप से चाहते थे।
ग्राहक को न्यूनतम संभव कीमत नहीं मिली.
फैक्ट्री को बड़ी मात्रा में उत्पादन का ऑर्डर नहीं मिला।
हालाँकि, दोनों पक्ष एक समझौते पर पहुँचे जिसने सभी के व्यावसायिक हितों की रक्षा करते हुए परियोजना को आगे बढ़ने की अनुमति दी।
मेरी राय में, सफल बी2बी वार्ता को यही पूरा करना चाहिए।
इस परियोजना द्वारा पुष्ट किया गया एक सबक यह है कि न्यूनतम ऑर्डर मात्रा को स्वचालित रूप से निश्चित बाधाओं के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए।
फ़ैक्टरियाँ उत्पादन क्षमता, कच्चे माल की खपत, उपकरण उपयोग और परिचालन लागत सहित वैध विनिर्माण कारणों से MOQ स्थापित करती हैं।
साथ ही, ग्राहकों के पास अक्सर समान रूप से उचित व्यावसायिक विचार होते हैं, खासकर नए उत्पादों को लॉन्च करते समय या नए बाजारों में प्रवेश करते समय।
आपूर्तिकर्ता की जिम्मेदारी दोनों दृष्टिकोणों को समझना और यह पता लगाना है कि क्या किसी भी पक्ष के लिए अनावश्यक जोखिम पैदा किए बिना लचीलापन मौजूद है।
हर प्रोजेक्ट को समायोजित नहीं किया जा सकता.
लेकिन कई परियोजनाएँ केवल इसलिए संभव हो जाती हैं क्योंकि दोनों पक्ष पहली बाधा के बाद बातचीत समाप्त करने के बजाय बातचीत जारी रखने के इच्छुक होते हैं।
इस अनुभव ने मुझे याद दिलाया कि रासायनिक व्यापार कीमतें बताने और शिपमेंट की व्यवस्था करने से कहीं अधिक है।
हमारा वास्तविक मूल्य दो बिल्कुल अलग दुनियाओं को जोड़ने से आता है।
एक पक्ष उत्पादन दक्षता पर ध्यान केंद्रित करता है।
दूसरा उत्पाद विकास और क्रय लचीलेपन पर केंद्रित है।
जब उन दो दृष्टिकोणों को सफलतापूर्वक संरेखित किया जाता है, तो सभी को लाभ होता है।
पीछे मुड़कर देखने पर, मुझे नहीं लगता कि सबसे महत्वपूर्ण उपलब्धि 500 किग्रा का ऑर्डर हासिल करना था।
वास्तविक उपलब्धि कई महीनों की तकनीकी चुनौतियों और वाणिज्यिक वार्ताओं के बावजूद दोनों पक्षों के लिए एक साथ काम करना जारी रखने के लिए पर्याप्त विश्वास बनाना था।
मेरे लिए, दीर्घकालिक साझेदारियाँ बिल्कुल इसी पर आधारित होती हैं।
