अंतर्राष्ट्रीय रासायनिक व्यापार में, ग्राहक अक्सर त्वरित उत्तर की उम्मीद करते हैं।

वे पूछते हैं कि क्या किसी उत्पाद को अनुकूलित किया जा सकता है, क्या कोई विशिष्ट मात्रा उपलब्ध है, क्या कोई निश्चित कण आकार प्राप्त किया जा सकता है, या क्या कोई फैक्ट्री किसी विशेष वितरण आवश्यकता को पूरा कर सकती है।

मेरी स्वाभाविक प्रतिक्रिया जितनी जल्दी हो सके उत्तर खोजना था।

हालांकि, समय के साथ, मैंने कुछ बहुत अधिक महत्वपूर्ण सीखा:एक तेज़ उत्तर आवश्यक रूप से एक अच्छा उत्तर नहीं है।

आज, जब भी कोई ग्राहक मुझसे तकनीकी विनिर्देश या अनुकूलित आवश्यकता के बारे में पूछता है, तो मैं प्रतिबद्धता करने से पहले फैक्ट्री के साथ विवरण की पुष्टि करना पसंद करता हूं।

एक 12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड (12-एचएसए) परियोजना ने इस सिद्धांत को विशेष रूप से स्पष्ट किया।

• वह परियोजना जिसने इस सिद्धांत को मजबूत किया
• तकनीकी प्रश्नों के लिए तकनीकी पुष्टि की आवश्यकता क्यों है
• अनुकूलन के लिए बिक्री उत्तर से अधिक की आवश्यकता होती है
• एमओक्यू भी एक तकनीकी प्रश्न है
• मैं "मुझे जांच करने दो" क्यों पसंद करता हूं
• सत्यापन ग्राहक विश्वास कैसे बनाता है
• उद्योग अंतर्दृष्टि
• मुख्य बातें

ग्राहक ने शुरू में परीक्षण के लिए 12-एचएसए का नमूना खरीदा था।

नमूना प्राप्त करने के बाद, उन्होंने सामग्री का परीक्षण किया और पुष्टि की कि वे गुणवत्ता से संतुष्ट थे।

उस बिंदु पर, परियोजना बहुत अधिक तकनीकी हो गई।

ग्राहक जानना चाहता था कि क्या हम उच्च शुद्धता के साथ एक गंधहीन ग्रेड का उत्पादन कर सकते हैं, क्या उत्पादन के दौरान कोई अन्य डाई शामिल की जा सकती है, क्या कण आकार को नियंत्रित किया जा सकता है, और ऐसे अनुकूलित उत्पाद के लिए एमओक्यू और नई कीमत क्या होगी।

ये ऐसे प्रश्न नहीं थे जिनका मैं मानक उत्पाद विनिर्देश पत्र से जिम्मेदारी से उत्तर दे सकता था।

मुझे फैक्ट्री से बात करने की जरूरत थी।

रासायनिक बिक्री में सबसे आसान गलतियों में से एक यह मान लेना है कि कुछ संभव है क्योंकि यह तकनीकी रूप से उचित लगता है।

उदाहरण के लिए, एक ग्राहक एक अलग कण आकार के लिए पूछ सकता है।

कागज पर, यह सरल लगता है।

हालांकि, उत्पादन में, कण आकार में अतिरिक्त प्रसंस्करण, उपकरण क्षमता, स्क्रीनिंग, उपज, पैकेजिंग और गुणवत्ता नियंत्रण शामिल हो सकते हैं।

यही सिद्धांत शुद्धता, गंध, सूत्रीकरण समायोजन और अनुकूलित ग्रेड पर लागू होता है।

एक बिक्री प्रतिनिधि ग्राहक की आवश्यकता को समझ सकता है, लेकिन उत्पादन टीम को यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि क्या उस आवश्यकता को लगातार वितरित किया जा सकता है।

इस विशेष परियोजना में, ग्राहक 12-एचएसए सूत्रीकरण में एक विशिष्ट डाई जोड़ना चाहता था।

उन्होंने डाई निर्माता की संपर्क जानकारी, विनिर्देश और खुराक प्रदान करने की पेशकश भी की ताकि हमारी तरफ से इसका मूल्यांकन किया जा सके।

यह एक अच्छा उदाहरण था कि अनुकूलन के लिए तकनीकी सहयोग की आवश्यकता क्यों होती है।

प्रश्न केवल यह नहीं था:

"क्या आप यह डाई जोड़ सकते हैं?"

अधिक महत्वपूर्ण प्रश्न थे:

• क्या डाई उत्पाद के गुणों को प्रभावित करेगी?
• क्या गलनांक स्वीकार्य रहेगा?
• क्या डाई को लगातार शामिल किया जा सकता है?
• क्या उत्पादन प्रक्रिया को समायोजित करने की आवश्यकता होगी?
• क्या अंतिम सामग्री अभी भी ग्राहक की आवश्यकताओं को पूरा कर सकती है?

ग्राहक को उत्तर देने से पहले, मुझे फैक्ट्री को इन बिंदुओं का मूल्यांकन करने की आवश्यकता थी।

फैक्ट्री ने समझाया कि एक नई डाई जोड़ने के लिए परीक्षण की आवश्यकता होगी। उन्होंने यह भी पुष्टि की कि यदि जोड़ी गई सामग्री गलनांक को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित नहीं करती है तो पाउडर उत्पादन पर विचार किया जा सकता है।

वह उत्तर केवल ग्राहक को "हाँ" कहने से कहीं अधिक उपयोगी था।

इसने दोनों पक्षों को आगे बढ़ने के लिए एक यथार्थवादी ढांचा दिया।

मैं एमओक्यू को मुख्य रूप से एक वाणिज्यिक मुद्दे के रूप में सोचता था।

इस परियोजना ने मेरा दृष्टिकोण बदल दिया।

जब ग्राहक ने पूछा कि क्या वे पाउडर के रूप में केवल लगभग 400 किग्रा खरीद सकते हैं, तो मुझे फिर से फैक्ट्री से जांच करनी पड़ी।

फैक्ट्री ने समझाया कि अनुकूलित उत्पाद के लिए उत्पादन व्यवस्था के लिए एक बहुत बड़े एमओक्यू की आवश्यकता थी। एक चरण में, अनुकूलित उत्पादन के लिए आवश्यक मात्रा लगभग 20 मीट्रिक टन थी, जबकि पाउडर उत्पादन एमओक्यू पर बाद में लगभग 2,000 किग्रा पर चर्चा की गई थी।

ग्राहक की आवश्यकता स्पष्ट रूप से बहुत छोटी थी।

उस अंतर को केवल कोटेशन पर एक संख्या बदलकर हल नहीं किया जा सकता था।

इसके लिए उत्पादन अर्थशास्त्र और विनिर्माण व्यवहार्यता पर एक वास्तविक चर्चा की आवश्यकता थी।

परियोजना के दौरान, ग्राहक की आवश्यकताएं कई बार बदलीं।

उन्होंने 400 किग्रा, फिर 500 किग्रा पर विचार किया, और बाद में अपने स्वयं के उत्पाद और नियामक विचारों के कारण 900 किग्रा के बारे में पूछा।

प्रत्येक परिवर्तन ने संभावित रूप से उत्पादन व्यवस्था को प्रभावित किया।

जब भी मात्रा या विनिर्देश बदलता था, मैं पहले के उत्तर पर भरोसा करने के बजाय नई स्थिति को सत्यापित करना पसंद करता था।

इसमें कभी-कभी मेरे लिए अधिक काम करना पड़ता था।

लेकिन इसने ग्राहक को पुरानी या गलत जानकारी देने के जोखिम को भी कम किया।

इस परियोजना के दौरान एक वाक्यांश बार-बार दिखाई दिया:

"मुझे जांच करने दो।"

यह एक बहुत ही सरल वाक्य है, लेकिन मेरा मानना ​​है कि बी2बी रासायनिक व्यवसाय में इसका एक महत्वपूर्ण अर्थ है।

यह ग्राहक को बताता है कि मैं प्रश्न को गंभीरता से ले रहा हूं।

यह उन्हें यह भी बताता है कि मैं बातचीत को आगे बढ़ाने के लिए एक उत्तर का आविष्कार नहीं करूंगा।

रासायनिक उद्योग में, वह अंतर मायने रखता है।

एक गलत वादा उत्पादन योजना, खरीद निर्णयों, वितरण कार्यक्रम और अंततः ग्राहक की अपनी विनिर्माण प्रक्रिया को प्रभावित कर सकता है।

मैं एक आकर्षक उत्तर प्रदान करने के बजाय एक आवश्यकता को सत्यापित करने में कुछ समय लेना पसंद करूंगा जो बाद में असंभव साबित हो।

कुछ लोग मानते हैं कि आपको कुछ जांचने की आवश्यकता है यह स्वीकार करने से आप कम जानकार लगते हैं।

मेरा अनुभव विपरीत रहा है।

ग्राहक आम तौर पर समझते हैं कि एक आपूर्तिकर्ता हर उत्पादन विवरण को व्यक्तिगत रूप से नियंत्रित नहीं कर सकता है।

वे जो चाहते हैं वह विश्वसनीय जानकारी है।

जब मैं कहता हूं कि मुझे फैक्ट्री से कुछ पुष्टि करने की आवश्यकता है, तो मैं जो जानता हूं और जो अभी भी तकनीकी सत्यापन की आवश्यकता है, उसके बीच एक स्पष्ट अंतर कर रहा हूं।

यह पारदर्शिता विशेष रूप से तब महत्वपूर्ण हो जाती है जब अनुकूलित उत्पादों पर चर्चा की जाती है।

यह ग्राहकों को यह समझने में मदद करता है कि अंतिम विनिर्देश बिक्री वादे के बजाय वास्तविक उत्पादन क्षमता पर आधारित है।

विशेष रासायनिक सोर्सिंग में, आमतौर पर तीन अलग-अलग सूचना परतें होती हैं।

इसमें मूल्य, एमओक्यू, भुगतान शर्तें, पैकेजिंग और वितरण की स्थिति शामिल है।

इसमें शुद्धता, भौतिक रूप, कण आकार, गलनांक, सूत्रीकरण आवश्यकताएं और अन्य उत्पाद विनिर्देश शामिल हैं।

इसमें विनिर्माण क्षमता, उत्पादन शेड्यूलिंग, उपकरण सीमाएं, बैच आकार और अनुकूलित उत्पादन की व्यवहार्यता शामिल है।

एक अच्छे रासायनिक आपूर्तिकर्ता को तीनों परतों को जोड़ने की आवश्यकता होती है।

यदि उत्पादन क्षमता को समझे बिना वाणिज्यिक जानकारी प्रदान की जाती है, तो बाद में समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं।

यदि ग्राहक के आवेदन को समझे बिना तकनीकी जानकारी प्रदान की जाती है, तो आपूर्तिकर्ता एक विनिर्देश की सिफारिश कर सकता है जो अनावश्यक रूप से महंगा या अनुपयुक्त है।

एक पेशेवर आपूर्तिकर्ता की भूमिका ग्राहक की आवश्यकताओं को निर्माता की वास्तविक क्षमताओं से जोड़ना है।

इस परियोजना के बाद, मैं इस बात से और भी आश्वस्त हो गया कि तकनीकी सत्यापन को एक आंतरिक प्रक्रिया नहीं माना जाना चाहिए जिसे ग्राहक कभी नहीं देखते हैं।

यह हमारे द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य का हिस्सा है।

जब कोई ग्राहक कुछ असामान्य मांगता है, तो मैं चाहता हूं कि वे जानें कि मैं वास्तव में इसकी जांच कर रहा हूं।

जब कोई फैक्ट्री किसी आवश्यकता को पूरा नहीं कर सकती है, तो मैं कारण को स्पष्ट रूप से समझाना चाहता हूं।

जब कोई संभावित विकल्प होता है, तो मैं मूल अनुरोध को अस्वीकार करने के बजाय ग्राहक के साथ उस पर चर्चा करना चाहता हूं।

इस दृष्टिकोण में शुरुआत में अधिक समय लग सकता है।

लेकिन यह दीर्घकालिक सहयोग के लिए बहुत मजबूत नींव बनाता है।

• उत्पादन व्यवहार्यता की पुष्टि करने से पहले अनुकूलित रासायनिक विनिर्देश का वादा न करें।
• तकनीकी आवश्यकताएं जैसे शुद्धता, कण आकार, गंध और सूत्रीकरण उत्पादन क्षमता को प्रभावित कर सकते हैं।
• एमओक्यू विनिर्माण अर्थशास्त्र और उत्पादन शेड्यूलिंग से निकटता से जुड़ा हो सकता है।
• जब विनिर्देश या मात्राएं बदलती हैं, तो पिछले कोटेशन और उत्पादन मान्यताओं को फिर से पुष्टि करने की आवश्यकता हो सकती है।
• "मुझे जांच करने दो" अक्सर तत्काल लेकिन अनिश्चित उत्तर देने की तुलना में अधिक पेशेवर होता है।
• पारदर्शी सत्यापन रासायनिक आपूर्तिकर्ताओं और औद्योगिक खरीदारों के बीच विश्वास बनाने में मदद करता है।

एक रासायनिक आपूर्तिकर्ता को फैक्ट्री के साथ विनिर्देशों की पुष्टि क्यों करनी चाहिए?

क्योंकि बिक्री टीम के पास वाणिज्यिक उत्पाद की जानकारी हो सकती है, जबकि फैक्ट्री यह निर्धारित करती है कि क्या विशिष्ट तकनीकी आवश्यकताओं को लगातार उत्पादित किया जा सकता है।

क्या कोई आपूर्तिकर्ता अनुकूलित कण आकार की गारंटी दे सकता है?

यह निर्माता के उपकरण, प्रसंस्करण क्षमता, लक्ष्य कण वितरण और उत्पादन मात्रा पर निर्भर करता है। प्रतिबद्धता करने से पहले आवश्यकता की पुष्टि की जानी चाहिए।

क्या अनुरोध पर रासायनिक शुद्धता बढ़ाई जा सकती है?

हमेशा नहीं। उच्च शुद्धता के लिए अतिरिक्त शुद्धिकरण या एक अलग विनिर्माण प्रक्रिया की आवश्यकता हो सकती है। वास्तविक प्राप्त विनिर्देश का निर्माता द्वारा मूल्यांकन करने की आवश्यकता है।

अनुकूलन एमओक्यू को क्यों बढ़ा सकता है?

अनुकूलित उत्पादन के लिए समर्पित तैयारी, अतिरिक्त प्रसंस्करण, परीक्षण, सफाई और उत्पादन शेड्यूलिंग की आवश्यकता हो सकती है। ये कारक छोटे बैचों को व्यावसायिक रूप से कठिन बना सकते हैं।

रासायनिक सोर्सिंग में पारदर्शी संचार क्यों महत्वपूर्ण है?

रासायनिक उत्पादों का उपयोग अक्सर किसी अन्य विनिर्माण प्रक्रिया के लिए इनपुट के रूप में किया जाता है। गलत विनिर्देश या अवास्तविक वादे महत्वपूर्ण डाउनस्ट्रीम जोखिम पैदा कर सकते हैं। स्पष्ट संचार दोनों पक्षों को बेहतर निर्णय लेने में मदद करता है।

परियोजना के इस बिंदु तक, हमने नमूना परीक्षण, अनुकूलन, एमओक्यू वार्ता, मूल्य निर्धारण प्रतिस्पर्धा और अंतर्राष्ट्रीय रसद पर काम किया था।

मुझे सबसे ज्यादा आश्चर्य हुआ कि वाणिज्यिक आदेश स्वयं सबसे महत्वपूर्ण परिणाम नहीं था।

वास्तविक मूल्य वह सब कुछ था जो हमने सीखा कि एक अंतरराष्ट्रीय रासायनिक परियोजना एक छोटे नमूने से एक दीर्घकालिक व्यावसायिक संबंध में कैसे विकसित होती है।

इस श्रृंखला के अंतिम लेख में, मैं व्यक्तिगत वार्ताओं से पीछे हट जाऊंगा और साझा करूंगा कि इस पूरी परियोजना ने मुझे अंतरराष्ट्रीय रासायनिक व्यवसाय, ग्राहक विश्वास और दीर्घकालिक बी2बी सहयोग के बारे में क्या सिखाया।