अंतरराष्ट्रीय बिक्री में सबसे बड़ी गलतफहमियों में से एक यह मानना है कि जो ग्राहक तुरंत खरीदारी नहीं करता है, उसकी रुचि खत्म हो जाती है।
रासायनिक उद्योग में वर्षों तक काम करने के बाद, मैंने इसके विपरीत सीखा है।
जब कोई ग्राहक अपना समय लेता है, तकनीकी प्रश्न पूछता है, और हर विवरण का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करता है, तो अक्सर इसका मतलब यह होता है कि वे सही दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता को खोजने के बारे में गंभीर हैं - न कि केवल सबसे तेज़ कोटेशन के बारे में।
एक यूरोपीय ग्राहक के साथ एक हालिया प्रोजेक्ट ने मुझे एक बार फिर यह सबक याद दिला दिया।
हमने एक छोटे से नमूना शिपमेंट की व्यवस्था की12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड (12-एचएसए)ताकि ग्राहक अपने स्वयं के एप्लिकेशन में उत्पाद का मूल्यांकन कर सके।
पैकेज सुरक्षित रूप से आ गया, और कुछ ही समय बाद, ग्राहक ने पुष्टि की कि उन्हें यह अच्छी स्थिति में मिला है। उन्होंने शिपिंग प्रक्रिया के दौरान पेशेवर समर्थन के लिए भी मुझे धन्यवाद दिया। अकेले उस संदेश ने मुझे कुछ महत्वपूर्ण बताया: वे विश्वसनीयता को उतना ही महत्व देते थे जितना कि उत्पाद को।
स्वाभाविक रूप से, मुझे उम्मीद थी कि अगली बातचीत ऑर्डर देने के बारे में होगी।
बजाय…
मौन।
दिन हफ़्तों में बदल गए.
जब ग्राहक नमूना प्राप्त करने के बाद जवाब देना बंद कर देते हैं तो कई विक्रेता घबरा जाते हैं।
मैं वहां पहले भी जा चुका हूं.
यह आश्चर्य करना आसान है कि क्या उत्पाद विफल हो गया, क्या ग्राहक को कोई अन्य आपूर्तिकर्ता मिल गया, या क्या अवसर गायब हो गया।
लेकिन औद्योगिक खरीदारी शायद ही कभी उस तरह से काम करती है।
उपभोक्ता उत्पादों के विपरीत, विशेष रसायन अक्सर मूल्यांकन के कई चरणों से गुजरते हैं:
प्रत्येक चरण में कई दिन या सप्ताह भी लग सकते हैं।
कभी-कभी सामग्री का परीक्षण करने वाला व्यक्ति खरीदारी का निर्णय लेने वाला भी नहीं होता है।
इस प्रक्रिया को समझने से फॉलो-अप के प्रति मेरे दृष्टिकोण में बदलाव आया।
दैनिक संदेश भेजकर यह पूछने के बजाय कि क्या ग्राहक खरीदारी के लिए तैयार है, मैंने एक अलग तरीका चुना।
मैंने समय-समय पर जाँच की।
मैंने पूछा कि क्या उन्हें अतिरिक्त तकनीकी जानकारी की आवश्यकता है।
मैंने यह सुनिश्चित किया कि उन्हें पता चले कि जब भी प्रश्न आएंगे मैं उपलब्ध हूँ।
जब उन्होंने मुझे बताया कि वे अभी भी सामग्री का परीक्षण कर रहे हैं, तो मैंने बस उनकी सफलता की कामना की और उन्हें बताया कि अगर उन्हें किसी और चीज की जरूरत होगी तो मैं वहां मौजूद रहूंगा।
कभी-कभी, सबसे अच्छा अनुवर्ती दबाव बनाना नहीं होता है।
यह इसे कम करने के बारे में है।
कई सप्ताह बाद, ग्राहक वापस आया।
क्रय आदेश के साथ नहीं.
सवालों के साथ.
उनमें से बहुत से।
क्या हम गंधहीन ग्रेड का उत्पादन कर सकते हैं?
क्या शुद्धता में सुधार किया जा सकता है?
क्या उत्पाद को पाउडर के रूप में आपूर्ति की जा सकती है?
क्या हम कण आकार को नियंत्रित कर सकते हैं?
क्या विनिर्माण के दौरान किसी विशिष्ट डाई को शामिल किया जा सकता है?
पहली नज़र में, ऐसा लग सकता है कि परियोजना अधिक जटिल हो गई है।
मैंने इसे अलग तरह से देखा.
ग्राहक विस्तृत तकनीकी आवश्यकताओं पर चर्चा करने में समय बर्बाद नहीं करते हैं जब तक कि वे गंभीरता से व्यावसायिक उत्पादन पर विचार नहीं कर रहे हों।
ये प्रश्न बाधा नहीं थे.
वे सिग्नल खरीद रहे थे.
प्रत्येक नए प्रश्न का मतलब था कि ग्राहक निर्णय लेने की दिशा में एक कदम आगे बढ़ रहा था।
एक बात जो मैंने सीखी है वह यह है कि नमूना परीक्षण केवल उत्पाद का मूल्यांकन करने के बारे में नहीं है।
यह आपूर्तिकर्ता के मूल्यांकन के बारे में भी है।
परीक्षण अवधि के दौरान, ग्राहक निम्नलिखित बातों का अवलोकन करते हैं:
कई मामलों में, वे साझेदारी का उतना ही परीक्षण कर रहे हैं जितना वे रसायन का परीक्षण कर रहे हैं।
उस अहसास ने मेरी प्राथमिकताएँ बदल दीं।
बिक्री प्रक्रिया में तेजी लाने की कोशिश करने के बजाय, मैंने एक भरोसेमंद तकनीकी भागीदार बनने पर ध्यान केंद्रित किया।
जैसे-जैसे हमारी बातचीत जारी रही, मुझे पता चला कि ऐसे कई कारण थे कि ग्राहक तुरंत ऑर्डर देने के लिए तैयार नहीं था।
वे अनुकूलित विशिष्टताओं की खोज कर रहे थे।
वे विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं की तुलना कर रहे थे।
वे उत्पादन व्यवहार्यता का मूल्यांकन कर रहे थे।
वे आंतरिक रूप से न्यूनतम ऑर्डर मात्रा पर चर्चा कर रहे थे।
इनमें से किसी भी देरी ने रुचि की कमी को प्रतिबिंबित नहीं किया।
उन्होंने सावधानीपूर्वक खरीद प्रक्रिया को प्रतिबिंबित किया।
औद्योगिक खरीदारों के लिए, गलत आपूर्तिकर्ता निर्णय लेने से उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन कार्यक्रम और ग्राहक संतुष्टि प्रभावित हो सकती है।
अतिरिक्त समय लेना अक्सर जिम्मेदार निर्णय होता है।
आख़िरकार, परीक्षण और तकनीकी चर्चाओं के वे सभी सप्ताह कहीं न कहीं सार्थक निकले।
क्योंकि ग्राहक को उत्पाद समझ में आ गया।
उन्होंने हमारी विनिर्माण क्षमताओं को समझा।
वे समझ गए कि क्या संभव है और क्या नहीं।
जब व्यावसायिक बातचीत शुरू हुई, तब तक हम अजनबी नहीं थे।
हमने विश्वास की नींव पहले ही बना ली थी।
पीछे मुड़कर देखने पर, मैं अब उन शांत सप्ताहों को देरी के रूप में नहीं देखता।
मैं इन्हें संपूर्ण परियोजना के सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक के रूप में देखता हूं।
उनके बिना, अंतिम आदेश कभी नहीं हो पाता।
इस अनुभव ने मेरे लिए एक महत्वपूर्ण सबक को मजबूत किया।
प्रतीक्षा करने वाला प्रत्येक ग्राहक झिझक नहीं रहा है।
कुछ ग्राहक बस अपना काम कर रहे हैं।
आपूर्तिकर्ताओं के रूप में, हम अक्सर कोटेशन और खरीद ऑर्डर द्वारा प्रगति को मापते हैं।
ग्राहक प्रगति को अलग ढंग से मापते हैं।
वे आत्मविश्वास को मापते हैं.
उत्पाद में विश्वास.
आपूर्तिकर्ता पर विश्वास.
विश्वास कि जब चुनौतियाँ आएंगी, तो कोई उन्हें हल करने में मदद करेगा।
भरोसा रातोरात प्रकट नहीं होता.
यह हर ईमानदार बातचीत, हर तकनीकी चर्चा और हर मरीज के फॉलो-अप के माध्यम से बढ़ता है।
यदि कोई ग्राहक आपका नमूना प्राप्त करने के बाद चुप हो जाता है, तो यह न समझें कि अवसर चला गया।
बजाय:
विलंबित ऑर्डर हमेशा खोया हुआ ऑर्डर नहीं होता है.
कभी-कभी, यह बस एक मजबूत व्यापारिक रिश्ते की शुरुआत होती है।
सबसे आसान ग्राहक हमेशा सर्वश्रेष्ठ ग्राहक नहीं होते.
जो खरीदार सबसे अधिक प्रश्न पूछते हैं, सबसे लंबे समय तक परीक्षण करते हैं और हर विवरण का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करते हैं, वे अक्सर सबसे वफादार भागीदार बन जाते हैं।
इस परियोजना ने मुझे याद दिलाया कि धैर्य प्रगति के विपरीत नहीं है।
कभी-कभी, धैर्य ही उसे बनाता है।
औद्योगिक खरीदार नमूनों के परीक्षण में इतना समय क्यों खर्च करते हैं?
औद्योगिक रसायन सीधे उत्पादन की गुणवत्ता को प्रभावित करते हैं, इसलिए व्यावसायिक खरीद निर्णयों से पहले प्रयोगशाला परीक्षण और आंतरिक अनुमोदन आवश्यक हैं।
क्या धीमी प्रतिक्रिया का हमेशा यह मतलब होता है कि ग्राहक ने रुचि खो दी है?
नहीं, कई खरीदारों को ऑर्डर की पुष्टि करने से पहले तकनीकी मूल्यांकन, प्रबंधन अनुमोदन और एप्लिकेशन परीक्षण की आवश्यकता होती है।
नमूना परीक्षण के दौरान आपूर्तिकर्ताओं को कितनी बार अनुवर्ती कार्रवाई करनी चाहिए?
ग्राहक पर अनावश्यक दबाव डाले बिना पेशेवर फॉलो-अप समय पर और मददगार होना चाहिए।
तकनीकी प्रश्न एक सकारात्मक संकेत क्यों हैं?
विस्तृत तकनीकी चर्चाएं आमतौर पर संकेत देती हैं कि ग्राहक आकस्मिक मूल्य तुलना के बजाय वास्तविक उत्पादन के लिए उत्पाद का मूल्यांकन कर रहा है।
नमूने भेजने के बाद आपूर्तिकर्ता सबसे बड़ी गलती क्या करते हैं?
कई आपूर्तिकर्ता मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान निरंतर तकनीकी सहायता प्रदान करने के बजाय केवल ऑर्डर मांगने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
अंतरराष्ट्रीय बिक्री में सबसे बड़ी गलतफहमियों में से एक यह मानना है कि जो ग्राहक तुरंत खरीदारी नहीं करता है, उसकी रुचि खत्म हो जाती है।
रासायनिक उद्योग में वर्षों तक काम करने के बाद, मैंने इसके विपरीत सीखा है।
जब कोई ग्राहक अपना समय लेता है, तकनीकी प्रश्न पूछता है, और हर विवरण का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करता है, तो अक्सर इसका मतलब यह होता है कि वे सही दीर्घकालिक आपूर्तिकर्ता को खोजने के बारे में गंभीर हैं - न कि केवल सबसे तेज़ कोटेशन के बारे में।
एक यूरोपीय ग्राहक के साथ एक हालिया प्रोजेक्ट ने मुझे एक बार फिर यह सबक याद दिला दिया।
हमने एक छोटे से नमूना शिपमेंट की व्यवस्था की12-हाइड्रॉक्सीस्टीयरिक एसिड (12-एचएसए)ताकि ग्राहक अपने स्वयं के एप्लिकेशन में उत्पाद का मूल्यांकन कर सके।
पैकेज सुरक्षित रूप से आ गया, और कुछ ही समय बाद, ग्राहक ने पुष्टि की कि उन्हें यह अच्छी स्थिति में मिला है। उन्होंने शिपिंग प्रक्रिया के दौरान पेशेवर समर्थन के लिए भी मुझे धन्यवाद दिया। अकेले उस संदेश ने मुझे कुछ महत्वपूर्ण बताया: वे विश्वसनीयता को उतना ही महत्व देते थे जितना कि उत्पाद को।
स्वाभाविक रूप से, मुझे उम्मीद थी कि अगली बातचीत ऑर्डर देने के बारे में होगी।
बजाय…
मौन।
दिन हफ़्तों में बदल गए.
जब ग्राहक नमूना प्राप्त करने के बाद जवाब देना बंद कर देते हैं तो कई विक्रेता घबरा जाते हैं।
मैं वहां पहले भी जा चुका हूं.
यह आश्चर्य करना आसान है कि क्या उत्पाद विफल हो गया, क्या ग्राहक को कोई अन्य आपूर्तिकर्ता मिल गया, या क्या अवसर गायब हो गया।
लेकिन औद्योगिक खरीदारी शायद ही कभी उस तरह से काम करती है।
उपभोक्ता उत्पादों के विपरीत, विशेष रसायन अक्सर मूल्यांकन के कई चरणों से गुजरते हैं:
प्रत्येक चरण में कई दिन या सप्ताह भी लग सकते हैं।
कभी-कभी सामग्री का परीक्षण करने वाला व्यक्ति खरीदारी का निर्णय लेने वाला भी नहीं होता है।
इस प्रक्रिया को समझने से फॉलो-अप के प्रति मेरे दृष्टिकोण में बदलाव आया।
दैनिक संदेश भेजकर यह पूछने के बजाय कि क्या ग्राहक खरीदारी के लिए तैयार है, मैंने एक अलग तरीका चुना।
मैंने समय-समय पर जाँच की।
मैंने पूछा कि क्या उन्हें अतिरिक्त तकनीकी जानकारी की आवश्यकता है।
मैंने यह सुनिश्चित किया कि उन्हें पता चले कि जब भी प्रश्न आएंगे मैं उपलब्ध हूँ।
जब उन्होंने मुझे बताया कि वे अभी भी सामग्री का परीक्षण कर रहे हैं, तो मैंने बस उनकी सफलता की कामना की और उन्हें बताया कि अगर उन्हें किसी और चीज की जरूरत होगी तो मैं वहां मौजूद रहूंगा।
कभी-कभी, सबसे अच्छा अनुवर्ती दबाव बनाना नहीं होता है।
यह इसे कम करने के बारे में है।
कई सप्ताह बाद, ग्राहक वापस आया।
क्रय आदेश के साथ नहीं.
सवालों के साथ.
उनमें से बहुत से।
क्या हम गंधहीन ग्रेड का उत्पादन कर सकते हैं?
क्या शुद्धता में सुधार किया जा सकता है?
क्या उत्पाद को पाउडर के रूप में आपूर्ति की जा सकती है?
क्या हम कण आकार को नियंत्रित कर सकते हैं?
क्या विनिर्माण के दौरान किसी विशिष्ट डाई को शामिल किया जा सकता है?
पहली नज़र में, ऐसा लग सकता है कि परियोजना अधिक जटिल हो गई है।
मैंने इसे अलग तरह से देखा.
ग्राहक विस्तृत तकनीकी आवश्यकताओं पर चर्चा करने में समय बर्बाद नहीं करते हैं जब तक कि वे गंभीरता से व्यावसायिक उत्पादन पर विचार नहीं कर रहे हों।
ये प्रश्न बाधा नहीं थे.
वे सिग्नल खरीद रहे थे.
प्रत्येक नए प्रश्न का मतलब था कि ग्राहक निर्णय लेने की दिशा में एक कदम आगे बढ़ रहा था।
एक बात जो मैंने सीखी है वह यह है कि नमूना परीक्षण केवल उत्पाद का मूल्यांकन करने के बारे में नहीं है।
यह आपूर्तिकर्ता के मूल्यांकन के बारे में भी है।
परीक्षण अवधि के दौरान, ग्राहक निम्नलिखित बातों का अवलोकन करते हैं:
कई मामलों में, वे साझेदारी का उतना ही परीक्षण कर रहे हैं जितना वे रसायन का परीक्षण कर रहे हैं।
उस अहसास ने मेरी प्राथमिकताएँ बदल दीं।
बिक्री प्रक्रिया में तेजी लाने की कोशिश करने के बजाय, मैंने एक भरोसेमंद तकनीकी भागीदार बनने पर ध्यान केंद्रित किया।
जैसे-जैसे हमारी बातचीत जारी रही, मुझे पता चला कि ऐसे कई कारण थे कि ग्राहक तुरंत ऑर्डर देने के लिए तैयार नहीं था।
वे अनुकूलित विशिष्टताओं की खोज कर रहे थे।
वे विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं की तुलना कर रहे थे।
वे उत्पादन व्यवहार्यता का मूल्यांकन कर रहे थे।
वे आंतरिक रूप से न्यूनतम ऑर्डर मात्रा पर चर्चा कर रहे थे।
इनमें से किसी भी देरी ने रुचि की कमी को प्रतिबिंबित नहीं किया।
उन्होंने सावधानीपूर्वक खरीद प्रक्रिया को प्रतिबिंबित किया।
औद्योगिक खरीदारों के लिए, गलत आपूर्तिकर्ता निर्णय लेने से उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन कार्यक्रम और ग्राहक संतुष्टि प्रभावित हो सकती है।
अतिरिक्त समय लेना अक्सर जिम्मेदार निर्णय होता है।
आख़िरकार, परीक्षण और तकनीकी चर्चाओं के वे सभी सप्ताह कहीं न कहीं सार्थक निकले।
क्योंकि ग्राहक को उत्पाद समझ में आ गया।
उन्होंने हमारी विनिर्माण क्षमताओं को समझा।
वे समझ गए कि क्या संभव है और क्या नहीं।
जब व्यावसायिक बातचीत शुरू हुई, तब तक हम अजनबी नहीं थे।
हमने विश्वास की नींव पहले ही बना ली थी।
पीछे मुड़कर देखने पर, मैं अब उन शांत सप्ताहों को देरी के रूप में नहीं देखता।
मैं इन्हें संपूर्ण परियोजना के सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक के रूप में देखता हूं।
उनके बिना, अंतिम आदेश कभी नहीं हो पाता।
इस अनुभव ने मेरे लिए एक महत्वपूर्ण सबक को मजबूत किया।
प्रतीक्षा करने वाला प्रत्येक ग्राहक झिझक नहीं रहा है।
कुछ ग्राहक बस अपना काम कर रहे हैं।
आपूर्तिकर्ताओं के रूप में, हम अक्सर कोटेशन और खरीद ऑर्डर द्वारा प्रगति को मापते हैं।
ग्राहक प्रगति को अलग ढंग से मापते हैं।
वे आत्मविश्वास को मापते हैं.
उत्पाद में विश्वास.
आपूर्तिकर्ता पर विश्वास.
विश्वास कि जब चुनौतियाँ आएंगी, तो कोई उन्हें हल करने में मदद करेगा।
भरोसा रातोरात प्रकट नहीं होता.
यह हर ईमानदार बातचीत, हर तकनीकी चर्चा और हर मरीज के फॉलो-अप के माध्यम से बढ़ता है।
यदि कोई ग्राहक आपका नमूना प्राप्त करने के बाद चुप हो जाता है, तो यह न समझें कि अवसर चला गया।
बजाय:
विलंबित ऑर्डर हमेशा खोया हुआ ऑर्डर नहीं होता है.
कभी-कभी, यह बस एक मजबूत व्यापारिक रिश्ते की शुरुआत होती है।
सबसे आसान ग्राहक हमेशा सर्वश्रेष्ठ ग्राहक नहीं होते.
जो खरीदार सबसे अधिक प्रश्न पूछते हैं, सबसे लंबे समय तक परीक्षण करते हैं और हर विवरण का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करते हैं, वे अक्सर सबसे वफादार भागीदार बन जाते हैं।
इस परियोजना ने मुझे याद दिलाया कि धैर्य प्रगति के विपरीत नहीं है।
कभी-कभी, धैर्य ही उसे बनाता है।
औद्योगिक खरीदार नमूनों के परीक्षण में इतना समय क्यों खर्च करते हैं?
औद्योगिक रसायन सीधे उत्पादन की गुणवत्ता को प्रभावित करते हैं, इसलिए व्यावसायिक खरीद निर्णयों से पहले प्रयोगशाला परीक्षण और आंतरिक अनुमोदन आवश्यक हैं।
क्या धीमी प्रतिक्रिया का हमेशा यह मतलब होता है कि ग्राहक ने रुचि खो दी है?
नहीं, कई खरीदारों को ऑर्डर की पुष्टि करने से पहले तकनीकी मूल्यांकन, प्रबंधन अनुमोदन और एप्लिकेशन परीक्षण की आवश्यकता होती है।
नमूना परीक्षण के दौरान आपूर्तिकर्ताओं को कितनी बार अनुवर्ती कार्रवाई करनी चाहिए?
ग्राहक पर अनावश्यक दबाव डाले बिना पेशेवर फॉलो-अप समय पर और मददगार होना चाहिए।
तकनीकी प्रश्न एक सकारात्मक संकेत क्यों हैं?
विस्तृत तकनीकी चर्चाएं आमतौर पर संकेत देती हैं कि ग्राहक आकस्मिक मूल्य तुलना के बजाय वास्तविक उत्पादन के लिए उत्पाद का मूल्यांकन कर रहा है।
नमूने भेजने के बाद आपूर्तिकर्ता सबसे बड़ी गलती क्या करते हैं?
कई आपूर्तिकर्ता मूल्यांकन प्रक्रिया के दौरान निरंतर तकनीकी सहायता प्रदान करने के बजाय केवल ऑर्डर मांगने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
